Personnaliser ses prĂ©sentations commerciales pour vendre mieux ! 👌

Alors que les offres et informations abondent pour vos acheteurs, la pertinence et de vos supports de vente (prĂ©sentations, documents) s’avĂšre d’autant plus cruciale pour capter leur intĂ©rĂȘt. Etat des lieux de la situation et de nos recommandations pour vous permettre de sortir du lot, ou comment personnaliser ses « propales » pour mieux closer !

1. Vos prospects sont sur-sollicitĂ©s et habituĂ©s Ă  « zapper » đŸ“ș

Vos acheteurs sont comme vous, submergĂ©s par des informations toujours plus nombreuses et ils disposent d’un temps limitĂ© pour les prendre en compte.
La SNCD (2017) estime que, chaque jour, vos prospects reçoivent 49 e-mails en moyenne. Comment votre offre sortira-t-elle du lot ?

Leur temps d’attention est prĂ©cieux : rĂ©sisterez-vous au « zapping » ? ⏱

Saviez-vous que notre temps moyen d’attention est passĂ© de 12 secondes en 2000… Ă  8 secondes en 2013 ? (Microsoft, 2015).

Confrontés à une multitude de messages trÚs diversifiés, comprenant publicités, contenus écrits, vidéos, notifications, vos acheteurs BtoB ne résistent pas à la tentation de zapper les éléments qui ne retiennent pas leur attention.

Avouez-le : les prĂ©sentations que vous leur envoyez sont souvent gĂ©nĂ©riques ou personnalisĂ©es “à la marge”  😮

Il est souvent plus simple pour un commercial d’envoyer une prĂ©sentation gĂ©nĂ©rique ou de repartir d’une ancienne version qui traĂźne sur son ordinateur. Si cette stratĂ©gie a le mĂ©rite de ne pas prendre trop de temps, elle risque d’ĂȘtre dĂ©ceptive pour vos prospects !

Pour 59% des acheteurs B2B, un argumentaire gĂ©nĂ©rique engendre… une forte irritation (Sales Initiative, 2017) !

2. Facilitez leur vie : fournissez du contenu synthĂ©tique, ciblĂ© et personnalisĂ©Â đŸŽš

Un contenu court et percutant engage des taux de conversions 6x plus élevés que les autres méthodes (ABG Essential, 2017) !

Le temps de vos clients est prĂ©cieux : vous vous devez d’aller Ă  l’essentiel en prĂ©sentant un contenu synthĂ©tique, qui s’imprimera d’autant plus facilement dans leurs esprits (et leurs agendas).

Fournissez un contenu ciblĂ© pour rendre votre prospect unique 🎯

Les acheteurs BtoB veulent se sentir compris et avoir confiance en votre expertise. Appliquez vous Ă  bien cibler vos messages pour qu’il correspondent Ă  leur domaine d’activitĂ© et enjeux : chaque client est unique, ils mĂ©ritent donc mieux qu’une prĂ©sentation gĂ©nĂ©rique n’est-ce pas ?

Selon Sales Initiative (2017), 86% des acheteurs sont plus susceptibles d’acheter si le commercial a effectuĂ© de vĂ©ritables recherches sur l’entreprise, ses objectifs et ses besoins.

Personnalisez vos supports pour gagner en impactÂ đŸ’„

Les messages que vous transmettez Ă  votre client doivent ĂȘtre construits Ă  son image, sa marque, pour le placer dans un environnement familier et crĂ©er une connexion Ă©motionnelle avec lui.

Les enteprises B2B qui parviennent à créer ce type de connexion avec leurs acheteurs doublent leur impact en comparaison des acteurs qui essaient toujours de positionner leurs ventes sur des aspects uniquement fonctionnels (LinkedIn, 2015).

3. RĂ©coltez les fruits de cette approche ! 🎰

⚡ AccĂ©lĂ©rez la prise de dĂ©cision de vos prospects

Proposez un contenu ciblĂ©, clair et synthĂ©tique permet Ă  vos prospects (et aux dĂ©cideurs Ă  qui il transmettra ces Ă©lĂ©ments) d’aller droit au but et diminue par lĂ -mĂȘme les aller-retours.
Quand on sait que 7 personnes en moyenne participent Ă  la plupart des dĂ©cisions d’achat dans une entreprise type de 100 Ă  500 employĂ©s (Gartner Group, 2018), vous dĂ©couvrirez vite l’avantage de cette approche !

✹ Donnez une image plus professionnelle de votre entreprise et de vous-mĂȘme

Avec une présentation formalisée, vous donnez à votre interlocuteur une image de vous plus professionnelle, vous plaçant comme un véritable expert qui a étudié son contexte et proposé une offre sur-mesure.

65% des prospects reconnaissent que le fait de recevoir un support de prĂ©sentation de votre offre a un impact significatif sur leurs dĂ©cisions (LinkedIn, 2017). Mieux vaut donc ne pas s’appuyer uniquement sur vos qualitĂ©s orales !

đŸ’Ș Gagnez en efficacitĂ© !

En privilĂ©giant la synthĂšse Ă  l’exhaustivitĂ© de vos prĂ©sentations de vente, vous gagnerez en efficacitĂ© et vous concentrerez bien plus sur les attentes de votre client.

Un commercial passe aujourd’hui ⅓ de son temps Ă  assembler des prĂ©sentations, en faisant des copier-coller Ă  droite et Ă  gauche (Ring DNA, 2015). Et si vous vous focalisiez sur les 5 slides les plus impactantes plutĂŽt que sur un assemblage de… 50 slides ?

En conclusion : la personnalisation d’une prĂ©sentation B2B est clef pour augmenter vos ventes, amĂ©liorer votre image de marque et rĂ©duire le temps de dĂ©cision de vos acheteurs.

La mesure de cet enjeu doit ĂȘtre prise par les Ă©quipes commerciales… comme Marketing ! On constate encore trop souvent un manque de collaboration entre ces deux Ă©quipes  : le Marketing met Ă  disposition des Ă©lĂ©ments… et ne sait pas tellement ce qu’il en advient. D’un autre cĂŽtĂ© les Sales ne sont pas (encore ?) de parfaits marketeurs.  Comment (rĂ©)concilier ces deux mondes ? ElĂ©ments de rĂ©ponse dans notre article sur l’alignement Marketing-Sales !

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