Personnaliser ses pr茅sentations commerciales pour vendre mieux ! 馃憣

Alors que les offres et informations abondent pour vos acheteurs, la pertinence et de vos supports de vente (pr茅sentations, documents) s鈥檃v猫re d’autant plus cruciale pour capter leur int茅r锚t. Etat des lieux de la situation et de nos recommandations pour vous permettre de sortir du lot, ou comment personnaliser ses 芦聽propales聽禄 pour mieux closer !

1. Vos prospects sont sur-sollicit茅s et habitu茅s 脿 芦 zapper 禄聽馃摵

Vos acheteurs sont comme vous, submerg茅s par des informations toujours plus nombreuses et ils disposent d鈥檜n temps limit茅 pour les prendre en compte.
La SNCD (2017) estime que, chaque jour, vos prospects re莽oivent 49 e-mails en moyenne. Comment votre offre sortira-t-elle du lot ?

Leur temps d鈥檃ttention est pr茅cieux : r茅sisterez-vous au 芦 zapping 禄 ?聽鈴

Saviez-vous que notre temps moyen d’attention est pass茅 de 12 secondes en 2000… 脿 8 secondes en 2013 ?聽(Microsoft, 2015).

Confront茅s 脿 une multitude de messages tr猫s diversifi茅s, comprenant publicit茅s, contenus 茅crits, vid茅os, notifications, vos acheteurs BtoB ne r茅sistent pas 脿 la tentation de zapper les 茅l茅ments qui ne retiennent pas leur attention.

Avouez-le : les pr茅sentations que vous leur envoyez sont souvent g茅n茅riques ou personnalis茅es 鈥溍 la marge鈥澛犅狆煒

Il est souvent plus simple pour un commercial d’envoyer une pr茅sentation g茅n茅rique ou de repartir d’une ancienne version qui tra卯ne sur son ordinateur. Si cette strat茅gie a le m茅rite de ne pas prendre trop de temps, elle risque d’锚tre d茅ceptive pour vos prospects !

Pour聽59% des acheteurs B2B, un argumentaire g茅n茅rique engendre… une forte irritation (Sales Initiative, 2017) !

2. Facilitez leur vie : fournissez du contenu synth茅tique, cibl茅 et personnalis茅聽馃帹

Un contenu court et percutant engage des taux de conversions 6x plus 茅lev茅s que les autres m茅thodes (ABG Essential, 2017) !

Le temps de vos clients est pr茅cieux : vous vous devez d’aller 脿 l鈥檈ssentiel en pr茅sentant un contenu synth茅tique, qui s’imprimera d’autant plus facilement dans leurs esprits (et leurs agendas).

Fournissez un contenu cibl茅 pour rendre votre prospect unique聽馃幆

Les acheteurs BtoB veulent se sentir compris et avoir confiance en votre expertise. Appliquez vous 脿 bien cibler vos messages pour qu’il correspondent 脿 leur domaine d’activit茅 et enjeux : chaque client est unique, ils m茅ritent donc mieux qu’une pr茅sentation g茅n茅rique n’est-ce pas ?

Selon Sales Initiative (2017), 86% des acheteurs sont plus susceptibles d’acheter si le commercial a effectu茅 de v茅ritables recherches sur l鈥檈ntreprise, ses objectifs et ses besoins.

Personnalisez vos supports pour gagner en impact聽馃挜

Les messages que vous transmettez 脿 votre client doivent 锚tre construits 脿 son image, sa marque, pour le placer dans un environnement familier et cr茅er une connexion 茅motionnelle avec lui.

Les enteprises B2B qui parviennent 脿 cr茅er ce type de connexion avec leurs acheteurs doublent leur impact en comparaison des acteurs qui essaient toujours de positionner leurs ventes sur des aspects uniquement fonctionnels (LinkedIn, 2015).

3. R茅coltez les fruits de cette approche !聽馃幇

鈿 Acc茅l茅rez la prise de d茅cision de vos prospects

Proposez un contenu cibl茅, clair et synth茅tique permet 脿 vos prospects (et aux d茅cideurs 脿 qui il transmettra ces 茅l茅ments) d鈥檃ller droit au but et diminue par l脿-m锚me les aller-retours.
Quand on sait que 7 personnes en moyenne participent 脿 la plupart des d茅cisions d’achat dans une entreprise type de 100 脿 500 employ茅s (Gartner Group, 2018), vous d茅couvrirez vite l’avantage de cette approche !

鉁 Donnez une image plus professionnelle de votre entreprise et de vous-m锚me

Avec une pr茅sentation formalis茅e, vous donnez 脿 votre interlocuteur une image de vous plus professionnelle, vous pla莽ant comme un v茅ritable expert qui a 茅tudi茅 son contexte et propos茅 une offre sur-mesure.

65% des prospects reconnaissent que le fait de recevoir un support de pr茅sentation de votre offre a un impact significatif sur leurs d茅cisions (LinkedIn, 2017). Mieux vaut donc ne pas s’appuyer uniquement sur vos qualit茅s orales !

馃挭 Gagnez en efficacit茅 !

En privil茅giant la synth猫se 脿 l’exhaustivit茅 de vos pr茅sentations de vente, vous gagnerez en efficacit茅 et vous concentrerez bien plus sur les attentes de votre client.

Un commercial passe aujourd鈥檋ui 鈪 de son temps 脿 assembler des pr茅sentations, en faisant des copier-coller 脿 droite et 脿 gauche (Ring DNA, 2015). Et si vous vous focalisiez sur les 5 slides les plus impactantes plut么t que sur un assemblage de… 50 slides ?

En conclusion : la personnalisation d’une pr茅sentation B2B est clef pour augmenter vos ventes, am茅liorer votre image de marque et r茅duire le temps de d茅cision de vos acheteurs.

La mesure de cet enjeu doit 锚tre prise par les 茅quipes commerciales… comme Marketing ! On constate encore trop souvent un manque de collaboration entre ces deux 茅quipes聽聽: le Marketing met 脿 disposition des 茅l茅ments… et ne sait pas tellement ce qu’il en advient. D’un autre c么t茅 les Sales ne sont pas (encore ?) de parfaits marketeurs.聽 Comment (r茅)concilier ces deux mondes ? El茅ments de r茅ponse dans notre article sur l’alignement Marketing-Sales !

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